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  • 2020.05.07

    コーポレートサイトをEC化させる時代はもう来ている【ECサイト制作】

    ECサイト化?のアイキャッチ

     

     

    そもそもEC化って何?

    EC化=オンラインストア化のことです

     

    EC化とは簡単に言えばオンラインストア化の事を指します。
    さらに砕いて言えば、ネットでユーザーがモノを買えるようにする仕組みのことです。
    ECサイトには自社サイト型とモール型(楽天やAmazon、ヤフーなど出店型)があります。

     

    自社サイト型とモール型の両方を持つ会社もいますが、基本的にはどちらか1つを持っているケースが多いのが実状です。

     

    コロナの影響でEC化の流れは当たり前になる

    自粛できる会社と自粛できない会社がミスマッチしている

     

    既にご承知の通り、新型コロナウィルスの影響で自宅作業を強いられる会社が増えています。

    感染防止対策としての現状の処置になりますが、「新型コロナウィルスが終息しない限り、リモートワーク中心企業が減らない」という考えをよぎる方も多いのではないでしょうか。

     

    リモートワーク中心企業が減らないということはどういう弊害が起きるのかというと、

     

    tips

    1. 営業先の担当とやり取りが進まない
    2. 決済が下りるまでに時間がかかる
    3. 案件が進まない
    4. 生産系業種では生産効率が落ちる

     

    などなど。
    様々な弊害が生じるのは、既に緊急事態宣言から2週間が経った今、リモートワークができるできないに関係なく、お分かりの事と思います。

     

    特に1番の「営業先の担当とやり取りが進まない」については、まだまだ営業職の多い日本では非常に死活問題です。

    いつもだったら案件進行はスムーズに言っているはずなのに今月はまだ全然動いていないなど。心当たりがあるのではないでしょうか。

     

    ではなぜ、やり取りが進まないのか。
    普段の取引工程に無駄が多いことも原因の一つとして考えることができます。
    どういうことかというと

     

    無駄の多い取引工程(例)

    1. 商品を提案する
    2. 商品説明を聞いて検討する
    3. 見積り依頼をお願いする
    4. 見積りを提出し検討してもらう/再営業
    5. 見積り依頼を基に決済の判断
    6. 契約成立

     

    一例でも契約成立するまでに6つの工程が必要になります。
    もちろん、あらかじめ商品受注や発注が決まっているのであれば、ここまでの工程は発生しないと思います。

    しかし、新規開拓を余儀なくされる営業職についてはこのような状態が多いのではないでしょうか。
    この状況が成り立っている背景には「対面式営業ができるから」に他なりません。

     

    新型コロナウィルスによって従来の営業の仕方ができなくなった今、従来の対面式営業を根本とした手法で乗り切るのは非常に困難と言えます。
    これからは、リモートワークを実施している、実施していないに関わらずオンライン上で商談が進む方法を持っている企業が生き残ることができると考えます。
    つまり、例えで挙げた6つの工程をいかに減らして契約に結び付けるかが重要になります。

     

    自粛の有無を関係なく集客させる手段が必要不可欠

     

    既に自粛の有無を関係なく集客させる手段を持つ企業はたくさんいます。
    それはB(企業)toC(個人)といった確定消費者をターゲットとしたオンラインストア(ECサイト)を持った企業です。
    ※ここで表現する確定消費者とは購入する物が決まっているユーザーです。

     

    中にはBtoBでもオンラインストアに寄せたサイト構成で契約に結び付けている企業も多く存在します。
    どちらも共通して先ほどの例に挙げた6つの工程よりも少なく契約に結び付けている傾向があります。

     

    工程を減らせた場合(例)

    1.  ユーザーが商品を見る/検討
    2.  購入または問い合わせ
    3a. 契約成立→以後取引
    3b. 商談/検討のち契約成立の有無

     

    極端ではありますが、3つの工程で取引が終了するのがオンラインストアおよびECサイトの良い点になります。

    この時間のカットこそが自粛しているしていないに関係なく仕事をスムーズに回すカギだと考えています。

    これは先ほど挙げた≪tips3案件が進まない≫を実感している方は共感しやすいかもしれません。

     

    オリジナル制作を要とする企業も疑似ストアを導入できる

     

    このオンラインストアやECサイトの仕組みは、ヒアリングをした上で受注する形のオリジナル制作を主とする分野には不向きな事は、製造業の方々は承知していると思います。
    ここで、

     

    「うちは決まった物を売り出しているわけじゃないから」

    「うちは一般のお客さん相手に商売してないから」

     

    と言っているようですと、同業他社に追い抜かれコロナ終息よりも先に会社が終息する可能性がでてきます。

    先述してきましたように、販売/契約ルートを増やすことが重要になるのです。

    ではどうすれば良いのかについてはこの後紹介していきます。

     

    自社サイトをそのまま疑似オンラインストア化させる最良の方法

    B(企業)toB(企業)の場合

     

    BtoBの企業でもECサイトのように取引をスムーズにする方法はあります。

    また、それには特別なクラウドサービスやシステムを組み込むことも必要とせず実施できるので、費用面もそこまでかかりません。

    掛かる費用としてはホームページの部分的修正もしくはページ自体の新規作成にかかる費用になります。

    ECサイト構築・導入費に比べたら圧倒的安く取りかかれます。

    価格とカートボタン

     

    まずは製品ラインナップを掲載している企業はすべての製品に価格とカートに入れるボタンを設けるのが良いでしょう。

    値段公表によってお客様の購入モチベーションを下げる「問い合わせ回数」を減らすことができます。

    また、「カートにまとめる」という行為は購入モチベーションを下げないことに加えもう一つの利点があります。

     

     

    見積もり作成

     

    ホームページを見に来た「購入意思のある顧客がカートに製品をまとめる作業」こそが、見積もり作成と同意義の行為になります。

    これが、購入モチベーションを下げずに契約へ導ける もう一つの利点です。

    累計計算ページの導入によって、「御社に頼んだらいくらくらいになるのだろう?」という疑問をユーザー自身で解決することができ、熱量を落とすことなくお問合せや発注へステップを進めさせることが狙えます。

     

     

    通常のオンラインストアであれば、このまま注文するボタンを押して購入手続きとなります。

    しかし、これにはカート/決済システム導入などが必要になるため、サイト設計費がかなりかかります。

    EC導入は高い
    そこで、今回紹介する最良の方法は、カート機能(EC機能)をつけないという方法です。

     

    購入ではなく問い合わせ

    購入手続きではなく、見積書を持ったまま問い合わせをさせるという手法になります。

    問い合わせがお客様から届いたら、送信された見積内容を基に、問い合わせを頂いたお客様と直接やりとりするフェーズに移ります。

    そこで、受注の有無、契約の有無などを話し合って着地させましょう。

     

    決済で完了するECとは違い、問い合わせフォームを流用したやり取りになるため、既存製品に要素を付け加えてほしいなどの要望に関するやり取りにも対応できるのが強みになります。

     

    ここまでがサイトを疑似ECサイト化させる方法になります。

    改めて、従来の取引との差を見てましょう。

     

    無駄の多い取引工程(例:従来)

    1. 商品を提案する
    2. 商品説明を聞いて検討する
    3. 見積り依頼をお願いする
    4. 見積りを提出し検討してもらう/再営業
    5. 見積り依頼を基に決済の判断
    6. 契約成立

     

    工程を減らせた場合(例:疑似ECサイト化)

    1.  ユーザーが商品を見る/検討
    2.  購入または問い合わせ
    3a. 契約成立→以後取引
    3b. 商談/検討のち契約成立の有無

     

    疑似EC化をさせた場合、1~3までの工程を減らすことができるため、より契約までの道のりが可視化でき受注率が上がると考えます。

    完全オリジナル制作が主流といった企業様はお問合せフォームの改良がおすすめです。

     

    問い合わせを改良

    オリジナル生産が主となる製造業に関しては、ある程度工程を指定してもらいお見積りを出す方法も可能です。

    こちらは既存の顧客に対してもスムーズな取引にもっていけるメリットがあります。

     

    以上のようにサイト全体をリニューアルしなくても、部分的改修によってECサイトのように立ち振る舞うことができます。

    実際に自社サイトも疑似ECサイト化は可能なのか?

    詳しく話を聞きたいという方はお気軽にお問い合わせください。